携程抖音看不上的脏活累活，可能是中小旅行社的新饭碗

中小旅行社想要活下来很难吗？

不妨到一些细分领域里看看。

2025 年我国入境外国人超 4000 万人次，同比增长27.2%。但比总量更有意思的是结构变化：海外社媒上“China Travel”的流量密码，部分已经从“扫码支付/高铁/机器人”换成了“牙科、眼科、中医理疗”——外网叫它来华旅游新三件套。

这些需求并非全在在北京上海等一线城市，而往往延伸到一些小地方。比如，黑河中医院俄罗斯患者一年从780人 跳到2000多；珲春中医院国际部每天俄籍面诊；勐腊县医院2025 收境外患者1.32 万人次（同比增长87.6%，97.5% 为老挝籍）；威海、烟台的牙科，柳州、泰州的中医，也都在接外籍散客。

老外们的逻辑很简单：英国排队26 周才能做的核磁共振，在中国大多数地方当天就能出片；心脏搭桥手术中国也要比美国便宜不少；至于种牙，中美价差则是3 倍起……

如此，再叠加24小时过境免签，老外把攒了一年的小病顺手在华南、东北、西南的边城解决，治完再去旁边景区住上几天——医疗成了旅游的由头，旅游成了医疗的缓冲。

这块市场现在并不大，甚至可以说很小，但它小得恰到好处——刚好够有心的旅行社们吃饱喝足活得滋润。

2025 全国涉外诊疗128 万人次，较三年前增长了73.6%。听着不小，但除以全国 105.8 亿总诊疗量，占比只不过千分之一出头；上海算多的，外籍住院占全市住院也不到1%。

区区这么点市场，根本入不了巨头的法眼——单城单院每月几十个外籍病人，撑不起携程开专区、抖音建频道。

但对于遍布全国的中小旅行社来说，这又是块难得的肥肉。吉林珲春常住人口才20 多万，据珲春宇通国际旅行社总经理许丽介绍，他们一年接待俄罗斯游客4 万余人，其中相当一块不是纯观光——俄罗斯客人早上在早市喝豆浆，上午去韩一灸艾灸堂做理疗，下午顺带把牙种了，晚上再回酒店泡澡，旅行社把“挂号预约+俄语陪诊+包车+家属半日游”打包卖，单团人数不多但复购极高，俄方合作旅行社（如哈巴罗夫斯克“欧亚之旅”）一年能反向发15–20 个10 人左右医疗团过来。

黑河更典型。与俄布拉戈维申斯克隔江700 米，当地不止一家民营牙科诊所在VK 上开俄语号接单，背后跟着几家常驻黑河的小旅行社做“看牙+早市+中医推拿”两日地接。俄罗斯人从对岸过来装下排牙冠，四天花费24 万卢布，比老家便宜三分之二，走的时候顺手给家人带点当地特产；黑河市中医医院2024 年接诊俄罗斯患者600 多人次，配了双语团队，地接社赚的不是挂号抽成，而是“接送+翻译+江景民宿+二人转门票”那条链路。

往南看，云南勐腊县人民医院 2025 年接纳境外患者1.32 万人次（同比增长87.6%，97.5% 是老挝籍），医院本身有老挝语翻译和口岸绿灯，但病人家属要住一周、需要有人帮办入院押金、需要司机往返磨憨口岸接人——这批活儿落到了景洪、勐腊本地做边境地接的小旅行社头上。老挝丰沙里省病人 VANDY 化脓性脑炎经绿色通道送进勐腊县医院抢救，家属不会用支付宝、看不懂中文医嘱，全是地陪社的兼职翻译兼司机在跑。单看每家社一年也就接几十组，但一组（1名病人+1–2名家属，住5–7 天）的包车、住宿、餐饮流水，抵得上常规边境购物团三倍的毛利。

珲春、黑河、勐腊，没有一个是一线城市，每家旅行社吃到的年量级也就是“几十到一两百组家庭”。这点量，放携程财报里四舍五入等于0；但对当地地接社而言，这是观光滑坡之后突然多出来的一条毛利线——巨头算 ROI 时自动过滤，小社靠老板亲自陪诊、靠外语导游兼翻译、靠和县医院导诊台混脸熟，就把这生意做下来了。

为什么携程、抖音暂时不会低头干这活儿？

携程研究院2026 年5 月全球旅行商大会调研里，超八成海外旅行商对“中医+康养+健康管理”有兴趣，这一点携程不可能注意不到。

但是，注意到了不等于就会做。对于携程来说，优先级首先是酒店机票，然后才是旅游度假和商旅管理，像带人看病等非标服务属于典型的脏活累活，且市场太小，暂时还顾不上。

旅行社则不一样，它本来就是干脏话累活出身的，尤其是这几年被OTA 抽佣抽到15-30%，纯观光团利润已经薄如纸。但“医疗+在地”这种产品，恰好匹配上了他们的看家本领：

办签证办邀请函轻车熟路；小语种导游顺手兼翻译，不用另雇人；当地关系成熟，黑河中医馆的挂号窗口、勐腊急救车口岸交接流程等，都只有本地地接摸得清……

当然最关键的是，旅行社天生有做打包产品的基因。以此产品为例，挂号费抽成不高，但“7 天康复期包车 + 家属桂林阳朔一日游 + 中药代寄”一捆，客单价就能拉到常规小团的2-3 倍。

这个细分市场当前的状态是：需求已起、供给极散、平台未下沉、口碑红利在外籍熟人圈闭循环。对旅行社来说，它不是“第二个爆款”，而是在观光团毛利崩坏时，用脏活累活换到的5-10 人小团高粘性市场。

对旅行社来说，现在下手，正当其时。若是等到携程把“国际医疗”做成标准套餐、抖音跑通跨境陪诊团购，然后会发生什么怕是用脚趾头都想得到。但在那之前，哪家地接社先干起来，它就可能吃到相应的红利。

旅行社切入这块业务的第一条铁律是：不要贪大，别做“中国国际医疗地图”，先做“家门口的口岸生意”，即优先盯住那些已经存在天然客流、但医院还没精力做精细化服务的边境和沿海节点。

东北线首选黑河、绥芬河和珲春——这是俄罗斯远东居民“周末过河看病”的传统动线，当地中医院早就习惯了收卢布挂号、设俄语导诊牌，你要做的不是教育市场，而是把俄罗斯人从“自己闯医院”升级成“有人陪着来”。尤其是黑河的针灸骨伤、珲春的综合门诊，客单价不高但复购极强，一个家族能连着来三代人。

南方线可以把目光放在云南勐腊、景洪和广西东兴一带。磨憨、河口这些口岸每天都有老挝、越南边民拎着病历过关，县医院的影像科和产科甚至已经跑通了跨境急救绿色通道。这类城市的优势是“轻医疗”为主：热带病复查、产检、儿科和常规体检，决策成本低，老外往往当天往返或住两晚，非常适配“治病+周边雨林/海边晃一圈”的小团模型。

如果团队外语底子好，再考虑山东威海、烟台这条韩系线。威海牙科和烟台的隐形矫正在韩国论坛里传了好几年——首尔种一颗牙的钱，在威海能种三颗还包七天海景民宿。相比边境的“熟人串门型”，韩系客群对服务标准要求更高，但也愿意为全套包车、翻译和医美术后修复套餐付溢价。

起步阶段，守着一个节点城市啃透：跟一家公立医院国际部混熟、摸清楚医生下乡停诊的规律、知道哪个酒店前台愿意给外籍病人留电梯间房，比在十个省份挂十块牌子有用得多，更比花几千块钱听战略大师忽悠三天入境游实操课有价值得多。

公立医院国际部，尤其是一线城市以外的，他们其实也特别想做量，但没人帮他们搞境外获客和服务兜底。

旅行社肯做且有能力做的话，那就是他们的及时雨。

所以不用担心什么，大胆去谈就是。倒是有一点一定要注意：合作谈成之后，对外宣传最好别挂“Medical Tour / 赴华医疗团”，对内对外宜统一包装成「健康停留」「自在疗愈行」，气质立刻从“重医疗”变成“慢旅行”，安全边界会宽得多。

典型的做法是把核心服务藏在一套看起来很松弛的组合里：比如“黑河七日自在疗愈行”，主打的不是手术和药，而是“帮你约到当地口碑最好的主任号、全程配一位会说俄语的陪诊官、住一家离医院步行十分钟又安静的江景酒店、口岸来回有人接、家属无聊了我们再带你半日界江游”。老外来买的根本不是“治疗权”，而是在一个陌生小城看病时的确定性——他知道有人替他排队、有人帮他跟医生递话、看完病回酒店有热水和电梯。

定价逻辑也一样，要拆着讲，别打包成一个吓人的总价。

挂号费永远按医院原价走，明面上不碰；旅行社收的是清晰的“服务费”：一次预约协助费、一天陪诊劳务费、几天康复期包车费、酒店差价。至于药费和检查费，你甚至可以当面帮他用支付宝垫付再收现金，账目清清爽爽，外宾心理负担也小。

聪明的地接社会把“取药代寄”“中药冷链打包”单独列为增值选项，而不是塞进套餐里白送——一来降低总包报价，二来避开跨境寄递药材的责任黑洞。

还有一个容易被忽略的细节：真正买单的人，往往不是病人自己，而是陪同一起来的伴侣或子女。所以套餐里一定要给“家属溢出时间”留位置：上午病人做胃肠镜或种牙，下午陪诊官顺手帮家属约个司机，去附近的湿地公园、早市、咖啡馆转一圈。这部分一日游才是传统旅行社熟悉的利润池，却因为前半段“看病”的场景被顺理成章带了进来。巨头觉得脏是因为他们只看挂号抽成，而你赚的是“看病场景把人摁在小城里三天不走”带来的全景式消费。

真干起来你就会发现，这门生意根本不需要什么高大上的国际医疗事业部。最早跑通的，往往不是总部在高端写字楼顶层的人。

你在珲春宇通旅行社许总的办公室，会发现墙上贴的不是 ISO，而是俄语导游排班表和俄方合作旅行社老板的生日；黑河江边那家小社老板娘，冬天穿羽绒服蹲口岸接对岸过来的种牙大巴，客人下车第一句是“翻译费涨没涨”，她回一句“早市豆浆给你留着”；勐腊磨憨边上那几个兼职司机兼老语翻译，手机里存着县医院急诊科主任的电话，哪天老挝那边救护车要过关，他比家属先知道。他们的 SOP 就是几张手写纸条：周一提醒导诊台医生下乡、周五备零钱、WhatsApp 别删历史记录。

入境游的下半场，很可能不再是谁家机票便宜、谁的故宫讲解词更炫，而是谁能陪着老外在三四线城市的取片窗口多站那二十分钟。那二十分钟里有消毒水味、有早市豆浆、有你帮人家拎着 CT 袋的手。累是累一点，但路，是这些人自己踩出来的。

巨头在看千分之一的市场占比报表，而珲春、黑河、勐腊的一些小旅行社，已经在走自己那百分之一百的活路上。

你也可以。